Telekom Partnerlandschaft im Wandel

Telekom-Partnerlandschaft im Wandel

Die Telekommunikationslandschaft hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt – und das nicht allein durch die Abkehr von der analogen Telefonie hin zu All-IP. Themen wie Unified Communications, Cloud-Telefonie, Security und die Integration von Kommunikationslösungen in Unternehmenssoftware sind heute gefragt und seitens Endkunden gefordert. Doch wo liegen die grössten Geschäftschancen für IT- und Telekom-Dienstleister in der Zusammenarbeit mit Providern? Welche Kompetenzen sind entscheidend, um Kunden bestmöglich zu bedienen? Und welche Strategie empfiehlt es sich als ICT-Partner zu wählen, um optimal für das Geschäft rund ums Thema Telefonie aufgestellt zu sein? Über diese Fragen haben wir uns mit Vertretern von iWay, Peoplefone, Sipcall by Backbone Solutions sowie Sunrise unterhalten.

Der klassische Telekom-Partner – ein Auslaufmodell?

Dabei zeigt sich, dass es den klassischen Telekom-Partner – spricht den Partner, der bei seinen Kunden in erster Linie Telefonie-Lösungen implementiert – trotz All-IP und Unified Communication nach wie vor gibt. Laut Felix Ruppanner, Country Manager Schweiz bei Peoplefone, sind dies oft Abteilungen von Elektroinstallationsfirmen, die Telefonie-Projekte über grössere Elektroinstallationen generieren. Das bestätigt Dejan Crvenkovic, Leiter Verkauf und Mitglied der Geschäftsleitung, iWay. Crvenkovic: «Es gibt schon noch Elektriker, die alte Telefonzentralen, die von den traditionellen Herstellern nicht mehr unterstützt werden, ablösen.» Daneben gebe es auch Partner, die vor Ort bei den Kunden Hardware installieren und den Service übernehmen. «Längst nicht alle Telefonie-Bedürfnisse lassen sich mit Softphones abbilden», weiss Crvenkovic, «man denke zum Beispiel an Arbeitsplätze ohne PC, wie solche in der Produktion, der Spedition oder im Lager.» Auch bei Sunrise kennt man die klassischen Telekom-Partner nach wie vor. Michael Büttler, Senior Director Solutions & Indirect Sales, Sunrise: «Zwar könnte eine Vielzahl an Kunden heute viele Aufgaben selbst erledigen, da die Benutzeroberflächen und Tools viel benutzerfreundlicher sind als noch vor 20 Jahren – allerdings setzen sie weiterhin auf die Unterstützung durch Telekom-Partner, um ihre Zeit dafür zu nutzen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.»

Einzig Patrick Gmür, Partner Channel Manager von Sipcall by Backbone Solutions, sieht den traditionellen Telekom-Partner, der sich ausschliesslich auf Telekom-Lösungen spezialisiert hat, als aussterbende Rasse. Er sagt: «Über 90 Prozent unserer Partner agieren als IT-Systemintegratoren und bieten ein breites Spektrum an Lösungen – vor allem im Microsoft-365-Bereich – an. Telefonie ist dabei häufig nur ein ergänzendes Geschäftsfeld.» Typische Projekte würden meist als integrierte IT-Vorhaben umgesetzt, sagt Gmür, und fügt an: «Ein Kunde, der beispielsweise auf Microsoft 365 und Teams umstellt, möchte gleichzeitig seine bestehende Telefonanlage modernisieren, oder umgekehrt.» Zwar gibt es laut Gmür weiterhin Fälle, in denen ausschliesslich die Telefonanlage ersetzt wird, jedoch sind solche isolierten Projekte heutzutage die Ausnahme, da sie meist in umfassendere IT-Projekte eingebettet sind. Aus diesem Grund macht Gmür auch klar: «Aus meiner Sicht ist das Geschäftsmodell eines reinen Telefonie-Spezialisten langfristig kaum zukunftsfähig, wie die genannten Entwicklungen deutlich machen.»

Etwas anders ist hier die Sicht von Felix Ruppanner von Peoplefone, der zu Bedenken gibt, dass die installierte Basis von klassischen On-Premises-Telefonanlagen in der Schweiz sehr hoch ist. «Wenn diese Anlagen den Support verlieren oder nicht mehr aufdatiert werden können, werden sie oft von Cloud-Telefonanlagen abgelöst. Diese Ablösung übernimmt der klassische Telekom-Partner.» Ausserdem sei es keineswegs so, dass der Telefonie-Bedarf einer Firma grundsätzlich mit einer UCC-Lösung abgedeckt werden kann. «Hier gibt es viele Vor- und Nachteile zu bedenken. Der Telekom-Partner ist hier in der Regel der beste Ansprechpartner.» Trotzdem ist auch Ruppanner der Meinung, der reine Telefonie-Spezialist sollte sich IT-Know-how zulegen, um langfristig im Kommunikationsmarkt zu bestehen. «Ein neuer Kunde erwartet in der Regel, dass sich der Partner in beiden Welten auskennt und dementsprechend die individuell beste Lösung anbieten kann.»

Dejan Crvenkovic erklärt zur heutigen Rolle des traditionellen Telekom-Partners: «Früher hatten Partner mit einer ausgeprägten klassischen Telefonie-Spezialisierung mit dem Hersteller der Telefonanlagen Wartungsverträge. Heute bestehen Partnerschaften mit dem Internetanbieter und dem Anbieter virtueller Telefonanalgen. Das bedeutet, der Partner kann für die Wartung und das Customizing der virtuellen PBX, den Service oder Zusatzprodukte Bündel schnüren. Damit ist die Kundenbindung deutlich stärker als früher.» Michael Büttler von Sunrise schliesslich ist der Meinung, dass sich die Aufgaben des klassischen Telekom-Partners heute im Vergleich zu früher nicht so sehr unterscheiden – einzig dass der Fokus heute stärker auf Softwarelösungen sowie Apps und Web-Apps liegt anstatt auf Hardware-Integrationen und On-Premises-Lösungen, die lokal gewartet werden müssen. Entsprechend lautet sein Rat an traditionelle Telekom-Partner: «Ich würde einem solchen Partner empfehlen, sich auf cloudbasierte Lösungen und die Integration von Softwarelösungen zu fokussieren, um den sich wandelnden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.»

IT-Partner und Telefonie: Lohnt sich der Einstieg?

Im Umkehrschluss ist selbstverständlich auch die Frage, wie komplex es für einen klassischen IT-Partner ist, Know-how im Bereich Telefonie aufzubauen, spannend. Patrick Gmür von Sipcall betont, dass viele IT-Partner bereits Erfahrung mit Telefonanlagen haben und sich die notwendigen Kompetenzen relativ leicht aneignen können. Falls nicht, biete Sipcall als Provider gezielte Unterstützung. Felix Ruppanner berichtet von grossem Interesse seitens IT-Dienstleistern an Telefonie-Lösungen, weist aber darauf hin, dass es sich selten um eine Kernkompetenz dieser Unternehmen handelt und Wissen darum bewusst aufgebaut werden muss. Ein einfacher Einstieg sei die Integration von Telefonie in Microsoft Teams, für die Peoplefone regelmässige Schulungen anbietet. «Auch der Aufbau von Kompetenzen bei der Installation von Cloud-PBX-Anlagen ist gut machbar, bedeutet aber eine zeitliche Investition von mehreren Tagen», erklärt Ruppanner.

Teams Telefonie nicht unterschätzen

Teams hat sich in der Microsoft-dominierten Arbeitswelt als allgegenwärtiges Kommunikations-Tool etabliert und bildet durch seine weitreichenden Möglichkeiten im Bereich Telefonie seit geraumer Zeit auch eine spannende Alternative zur virtuellen PBX, die entsprechend viele Projekte generiert. Doch diese Projekte sind nicht ganz trivial – dessen sind sich die Provider einig. Patrick Gmür von Sipcall betont, dass Partner fundierte Kenntnisse in Microsoft 365, Teams-spezifischen Telefonie-Lösungen sowie Powershell haben sollten. Sipcall hat sich hier seit geraumer Zeit schon der Wissensvermittlung verschrieben und veranstaltet Ende Mai bereits zum fünften Mal den Teams Telefonie Day – einen kostenlosen Thementag rund um die Teams-Telefonie für interessierte Partner und Endkunden. Zur Vertiefung von spezifischen Themen veranstaltet das Unternehmen zudem ergänzende Online-Workshops. Solche gibt es auch bei Peoplefone, und zwar in Form von Microsoft-Teams-VoIP-Deep-Dive-Kursen mehrmals jährlich.

Michael Büttler von Sunrise erklärt zum Thema Know-how für Teams-Telefonie: «Ein Partner sollte in der Lage sein, Microsoft Teams mit dem öffentlichen Telefonnetz zu verbinden. Dies erfordert Kenntnisse in der Konfiguration und Verwaltung von SIP-Trunks sowie der Integration von Microsoft Teams mit Business Voice for Microsoft Teams. Des Weiteren muss er in der Lage sein, die Kundschaft bei der Nutzung von Operator Connect und Direct Routing zu unterstützen.»

Dejan Crvenkovic von iWay relativiert derweil die Rolle von Teams in KMU ein wenig. «Nicht alles dreht sich um Teams, denn es ist sehr aufwendig. Der Partner muss die Kenntnisse der Microsoft-Welt besitzen, um seine Kundinnen und Kunden bedienen zu können», so Crvenkovic. Grosse Unternehmen würden verstärkt auf Teams setzen, so Crvenkovic weiter, weil der Grossteil der Belegschaft nur intern telefoniert oder man bei Teams die UCC-Funktionalitäten braucht. Doch KMU benötigten oft klassische PBX-Funktionen wie Ringruf, Anrufumleitungen, Feiertagsregelungen oder Warteschleifen – Features, die Teams nur eingeschränkt oder gar nicht biete. «Um solche Funktionen zu implementieren und die Bedürfnisse der KMU erfüllen zu können, braucht es erstens tiefe Produktkenntnisse und zweitens in vielen Fällen noch eine separate PBX inklusive dem Wissen des einzelnen Anbieters.»

Und Crvenkovic bekommt bezüglich seiner Meinung zu Teams durchaus Zuspruch seitens der Mitbewerber. Felix Ruppanner von Peoplefone betont, dass fast alle klassischen Telefonanlagenhersteller mittlerweile Lösungen anbieten, die über reine Telefonie hinausgehen und auch Funktionen wie Videocalls beinhalten. «Das Interesse an solchen Lösungen ist sehr gross, weil Teams von den Telefonie-Funktionen her meistens nicht alle Bedürfnisse von Firmen abdeckt.» Deshalb setzt Peoplefone auf Kompatibilität mit einer Vielzahl von PBX- und UCC-Lösungen und strebt entsprechende Zertifizierungen an. Michael Büttler von Sunrise nennt Plattformen wie Cisco Webex und Zoom mit vergleichbaren Funktionen wie Teams, darunter Video- und Audiokonferenzen, Chat, Dateifreigabe und die Integration mit Business-Anwendungen wie CRM-Systemen. Er unterstreicht, dass es für Provider wichtig ist, verschiedene UCC-Produkte im Portfolio zu haben, um Kunden die passende Lösung für ihre individuellen Bedürfnisse bieten zu können. Bei Sipcall schliesslich würden sich die meisten Kunden entweder für Teams-Telefonie, die hauseigene Sipcall Virtual PBX oder für 3CX in Verbindung mit einem SIP-Trunk entscheiden. Andere Lösungen wie Swyx, Pascom oder Starface spielen hingegen nur eine geringe Rolle, so Patrick Gmür.

Nebst Microsoft mit Teams ist die von Gmür erwähnte Lösung 3CX der Hersteller, auf den man im Telefonie-Umfeld aktuell wohl am häufigsten stösst. Gmür führt zu 3CX folgendermassen aus: «3CX wird vor allem dort eingesetzt, wo die Funktionen unserer Sipcall Virtual PBX nicht ausreichen – etwa bei grösseren Kunden oder in Szenarien, in denen spezielle Callcenter-Funktionen benötigt werden und Microsoft Teams nicht zum Einsatz kommt.» Eine Nutzung von Teams als Telefonanlage sei nämlich nur dann sinnvoll, wenn auch dessen weitere Zusammenarbeitsfunktionen aktiv genutzt werden. «Daher setzen zum Beispiel viele Produktionsbetriebe, bei denen Teams aktuell keine zentrale Rolle spielt, auf 3CX», so Gmür. «Partner in diesem Umfeld sollten über vertiefte Kenntnisse in der Konfiguration, Integration und Anpassung von 3CX-Lösungen verfügen.»

Felix Ruppanner von Peoplefone erklärt zu 3CX derweil, die Lösung würde sehr breit eingesetzt, eigne sich für Firmen praktisch jeder Grösse und decke ein sehr breites Spektrum von Funktionen ab. «Unsere Partnerlandschaft für 3CX ist enorm gross. Wir empfehlen Partnern, für 3CX spezifische Kurse zu besuchen, um das entsprechende Know-how aufzubauen.» Peoplefone selbst biete hierzu Basic-Trainings für Einsteiger, technische Workshops für Fortgeschrittene sowie Callflow-, Scripting- und API-Kurse für Profis an.

Zusätzliche Geschäftsfelder für Partner

Die bisherigen Aussagen der Provider-Vertreter machen klar, dass allein mit Telefonie heute kaum mehr die ganz grossen Geschäfte gemacht werden, sondern dass die spannenden Projekte in der Integration mit IT-Lösungen liegen. Doch da hört es nicht auf. Es gibt im Dunstkreis von Telefonie und Kommunikation zahlreiche weitere Themenfelder, die für die Tätigkeit eines ICT-Partners spannend sein können. Felix Ruppanner erklärt zum Beispiel, Peoplefone erweitere sein Tätigkeitsfeld laufend, wobei aktuell drei Geschäftsfelder im Fokus stehen. Erstens die Integration der Telekommunikation in Geschäftsprozesse über APIs. Bereits heute bietet Peoplefone eine offene API an, die von Drittfirmen frei genutzt werden kann, etwa zur Integration von CRM- oder ERP-Systemen. Zusätzlich arbeite man daran, seine Systeme im Laufe dieses Jahres mit Automatisierungsplattformen wie Zapier oder Make.com zu verknüpfen. Zweitens sehe man grosses Potenzial in der Verbesserung der Geschäftskommunikation mittels Videocalls. «Hierzu bringen wir in diesem Jahr ein neues Tool namens Peoplefone Studio heraus, welche die Wirkung von Online-Präsentationen enorm verbessert», verrät Felix Ruppanner. Daneben investiert Peoplefone in ein Start-up, welches es in naher Zukunft ermöglicht, virtuelle und holografische Sitzungszimmer zu nutzen, in denen sich die Teilnehmer real gegenüber sitzen können. Und drittens wird der Provider noch in diesem Jahr eine AI-Lösung für Geschäftstelefonie auf den Markt bringen. «Diese kann eingesetzt werden, um den eigenen Support bei weniger komplexen Fragen zu unterstützen oder Anrufende automatisch auf Stichwort mit dem richtigen Gesprächspartner zu verbinden», nennt Ruppanner zwei Beispiele. Rund um die Lancierung dieser Lösungen werde man in das Know-how und die Vertriebskompetenz der Partnerlandschaft investieren, verspricht der Schweizer Länderchef von Peoplefone dazu.

iWay nennt auf die Frage nach weiteren möglichen Tätigkeitsfeldern für seine Partner ergänzende Produkte etwa zur Standortvernetzung, für Cloud-Lösungen, Backup und Webhosting über Fallback-Lösungen bis hin zur Rechenzentrumsanbindung, die iWay im Angebot führe. «Für jedes Produkt muss der Wholesale-Partner auch über die notwendigen Kenntnisse verfügen wie etwa Engineering- und Produkt-Skills für die Vernetzung von Standorten oder für Security-Produkte», macht Dejan Crvenkovic klar.

Michael Büttler von Sunrise erklärt, dass man über das gesamte Produktportfolio mit verschiedenen Partnern zusammenarbeite, um dem Kunden innovative Lösungen in den Bereichen Konnektivität, Mobile Private Networks, IoT, Cybersecurity sowie Cloud und weiteren Themen zu bieten. «Für die Partner ergeben sich dadurch verschiedene Optionen für eine Zusammenarbeit. Einige Partner entwickeln mit uns gemeinsam innovative Lösungen, die gezielt an den Kundenbedürfnissen ausgerichtet sind. Andere agieren wiederum als Wiederverkäufer oder treten mit ihrer Nähe zum Kunden als Implementationspartner auf.» Das benötigte Know-how wiederum hänge stark von der Art der Zusammenarbeit ab, ergänzt der Sunrise-Mann. «Die meisten Partner sind auf einen bestimmten Geschäftsbereich spezialisiert, nur wenige decken das gesamte Spektrum unseres Produktportfolios ab. Das erforderliche Fachwissen reicht vom Beziehungsmanagement bis hin zur vertieften technischen Expertise.»

Spezialisierter Anbieter oder Full-Service-Provider?

Gmür erklärt dazu, dass Sipcall-Kunden den klaren Vorteil der Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Festnetztelefonie-Anbieter, der durch fokussierten Support und schnelle Reaktionsfähigkeit überzeugt, schätzen würden. Gmür: «Die Zusammenarbeit mit mehreren spezialisierten Lieferanten ermöglicht es, in jedem Bereich von tiefgreifendem Expertenwissen zu profitieren. Allerdings erfordert dies auch eine sorgfältige Koordination und Abstimmung zwischen den verschiedenen Anbietern.»

Sunrise hat hierzu – wenig überraschend – eine etwas andere Sicht. Michael Büttler: «Wir sehen, dass sich viele KMU einen einzigen Anbieter für alle ICT-Dienstleistungen wünschen, um die Zusammenarbeit möglichst effizient zu gestalten, administrative Tätigkeiten wie die Rechnungsstellung zu vereinfachen und von einem Preisvorteil für das Servicepaket zu profitieren. Das Gleiche gilt entsprechend auch vermehrt für unsere Partner.» Gleichzeitig weiss auch Büttler, dass in gewissen Bereichen bereits etablierte Kooperationen bestehen und eine Konsolidierung auf einen Provider den Nachteil einer steigenden Abhängigkeit mit sich bringt. Auch komme es vor, dass ein einziger Anbieter nicht sämtliche Bedürfnisse vollständig abdecken kann, weshalb Sunrise in der Frage der Zusammenarbeit offen für verschiedene Modelle sei.

Auch Felix Ruppanner sieht Vor- und Nachteile: «Die Vorteile eines einzigen Anbieters liegen in einer Verringerung der Komplexität für den Partner und den potenziellen Kunden. Ein Nachteil kann darin liegen, dass der Partner sich in eine grosse Abhängigkeit begibt. Ein Full-Solution-Provider hat die Möglichkeit, die Wertschöpfungskette zu diktieren und den Partner als reinen Dienstleister von seinen Produkten zu marginalisieren.»

05.05.2025, von Eliza Frenzel